캐나다·멕시코 압박해 ‘국경 강화’
한국과 FTA 재협상때도 양보 유도
“돈 안 쓰고 얻어내는 미치광이 전략”

캐나다와 멕시코가 관세 합의의 대가로 스스로 국경 단속 강화와 마약성 진통제 ‘펜타닐’ 차단에 나서면서 도널드 트럼프 미국 대통령의 ‘거래의 기술’에 관심이 집중되고 있다. 이번에도 ‘충격과 공포’를 앞세워 전략적으로 원하는 목적을 달성하는 트럼프 대통령의 협상 기술이 통한 것으로 분석된다. 이런 압박 전술은 트럼프 대통령의 전형적인 협상 스타일로, 상대국 목을 조르며 결국 돈 한 푼 들이지 않고 원하는 것을 얻는 기술이다. 자신을 마치 미치광이인 것처럼 보이도록 해 상대방에게 공포를 유발하기 때문에 ‘미치광이 전략’으로도 불린다.

특히 협상 파트너국으로 하여금 ‘내 뜻대로 되지 않으면 거의 모든 수단을 동원할 수 있다’고 믿게 한 뒤 갑작스럽게 긴장을 해소하면서 상대가 더 많이 양보하도록 유도하는 방식이다.

실제로 그는 1기 재임 때도 멕시코를 향해 “불법 이민을 계속 방치하면 북미자유무역협정(NAFTA)을 폐기하겠다”고 겁박했고 이후 NAFTA 폐기와 대체 협정인 미국·멕시코·캐나다협정(USMCA)을 이끌어 냈다.

과거 한국도 트럼프 대통령의 다양한 압박 전술에 시달려야 했다. 2018년 한미 자유무역협정(FTA) 재협상 과정이 대표적인 예다. 당시 트럼프 대통령은 재협상에 소극적인 한국 정부를 향해 ‘재협상이 아니라면 FTA를 종료하길 원한다’고 압박했다. 그는 당시 실무진에게 “그들(한국인들)에게 이 사람이 너무 미쳐 지금 당장이라도 손을 뗄 수 있다고 말하라”고 지시하기도 했다.

북한과 폭언에 가까운 말싸움을 벌이다 2018년 전격적으로 북미 정상회담을 성사시킨 적도 있다. 트럼프 대통령은 2017년 취임 직후 제6차 핵실험, 대륙간탄도미사일(ICBM) 시험발사 등 연일 도발한 북한 김정은 국무위원장을 향해 ‘리틀 로켓맨’, ‘내 책상에 핵무기 발사 단추가 있다’는 등의 인신공격과 폭언을 서슴지 않았다. 그러다가도 ‘그를 만나게 된다면 영광’이라는 우호적인 발언을 섞으며 극적인 만남을 유도했다.

일각에선 부동산 사업가 출신인 그의 비즈니스 기술이 정치 협상으로 이어졌다는 분석도 나온다. 그는 1987년 언론인 토니 슈워츠와 공동 출간한 책 ‘거래의 기술’에서 ‘초기 비용을 최소화하고 이익을 극대화한다’는 단순하지만 취하기 어려운 전략을 소개했다. 대니얼 W 드레즈너 미 터프츠대 교수는 “트럼프 대통령은 자신의 예측 불가능성을 장점으로 여기고 싶어 한다”고 평가했다.